Overtalelse, handling og ændring af holdninger

En af de vigtigste og formidlede måder at ændre holdninger på, er gennem kommunikation. Ikke alle overbevisende meddelelser formår at overbevise folk. Psykosociale faktorer påvirke mindst eller større effektivitet af en overbevisende meddelelse.

Undersøgelser om overtalelse

Yale University Research Group

Forskning udviklet af Hovland og McGuare, blandt andre.

I henhold til denne tilgang skal den for en overbevisende meddelelse om at ændre holdning og adfærd ændre tankerne tidligere o Tro på meddelelsesmodtageren. Denne ændring i overbevisninger vil forekomme, hver gang modtageren modtager andre overbevisninger end hans, ledsaget af incitamenter.

Nøgleelementer I overtalelsesprocessen, som effektiviteten af ​​den overbevisende meddelelse afhænger af: kilden. Indholdet af meddelelsen. Den kommunikative kanal. Konteksten.

Virkningerne af de 4 elementer moduleres af receptorernes egenskaber:

• Grad af modtagelighed for overtalelse
• Tidligere tro
• selvværd.

Det Psykologiske effekter, som meddelelser kan producere på modtageren:

• Opmærksomhed (ikke alle meddelelser, der er udstedt med det formål at overtale når receptorerne. Hvis det ikke deltager, vil det ikke have nogen effekt).
• Forståelse (meddelelser for kompleks eller tvetydig kan gå tabt uden at påvirke receptorer).
• Accept (når modtagere er enige i den overbevisende meddelelse. Det afhænger af de incitamenter, der tilbydes til modtageren).
• Opbevaring (nødvendig, hvis det er beregnet til, at overbevisende kommunikation har en lang -term effekt).

Processer, der forekommer i modtageren af ​​overbevisende information (McGuare): Modtagelse og accept: De fleste af de variabler, som effektiviteten af ​​en overbevisende meddelelse kan afhænge af, kan analyseres i henhold til deres virkning på disse to faktorer, som ikke altid behøver at gå i samme retning.

Teorien om kognitiv respons

Det fokuserer på Kognitive processer der forekommer i meddelelserne om meddelelserne (allerede tydeligt i McGuire -tilgangen).

Hver gang en modtager modtager en besked, skal du sammenligne, hvad kilden siger med sin tidligere viden, følelser og holdninger, der genererer "kognitive svar". Hvis tankerne går i den retning, der er angivet med meddelelsen, finder overtalelsen sted.

Hvis det går i den modsatte retning, vil der ikke være nogen overtalelse, og "Boomerang -effekten" kan forekomme.

Receptorer overtales ikke af kilden eller budskabet, men af ​​deres egne svar Før hvad kilden eller beskeden siger. Det vigtige er at bestemme, hvilke faktorer, og hvordan de påvirker mængden af ​​argumenter, som modtageren genererer.

Mængden af ​​argumenter, som modtageren genererer, afhænger af: distraktion (mindsker dem), den personlige implikation af modtageren (øger dem). Hvis selvgenererede argumenter er til fordel for budskabet, gør distraktionen overtalelse mindre. Hvis argumenterne går imod budskabet, gør distraktionen overtalelsen større.

Den heuristiske model

Mange gange overtales vi uden at vi bemærker. Vi overtales, fordi vi følger visse heuristiske beslutningsregler, som vi har lært af erfaring og observation.

Overtalelse er resultatet af: Nogle overfladiske signal eller karakteristisk for meddelelsen (længde eller antal argumenter). Af kilden, der udsender den (attraktiv eller oplevelse). Af reaktionerne fra de andre mennesker, der modtager den samme besked. Nogle af de anvendte heuristikker er baseret på: oplevelsen af ​​kilden: "Du kan stole på eksperter". I lighed: "Lignende mennesker som lignende ting". I konsensus: "Det skal være godt, når alle bifalder". Antallet eller længden af ​​de anvendte argumenter: "Med så meget at sige skal du have en solid viden". Der er også andre relevante heuristikker i specifikke situationer: "Statistik lyver ikke".

Det er mere sandsynligt, at heuristiske regler bruges, når:

1. Der er lav motivation.
2. Der er lav kapacitet til at forstå beskeden.
3. Der er en høj fremtrædelse af den heuristiske regel.
4. De elementer, der er eksterne til selve budskabet, er meget slående.

Modellen med uddybningssandsynlighed

Produceret af Petty og Cacioppo.

Det fokuserer på de processer, der er ansvarlige for ændringen i holdning, når der modtages en meddelelse, og på styrken af ​​de holdninger, der er resultatet af disse processer. Når vi modtager en besked, har vi det 2 strategier At beslutte, om vi accepterer det eller ej:

1. Central rute: En kritisk evaluering af meddelelsen udføres.
2. Perifer rute: Beskriver ændringen i holdning, der opstår uden behov for meget tanke omkring indholdet af meddelelsen. Holdninger er mere påvirket af elementer, der er eksternt til selve meddelelsen. Falder sammen med heuristisk behandling. Holdningsændringen gennem den centrale rute er mere holdbar og mere modstandsdygtig over for den modsatte overtalelse.

De 2 strategier udgør de to ekstremer af Kontinuerlig sandsynlighed for uddybning:

• Når sandsynligheden for uddybning er meget høj, bruges den centrale rute. Når det er meget lavt, bruges den perifere rute.
• I Begge tilfælde kan være overtalelse, Men arten af ​​den overbevisende proces er forskellig. Enderne af kontinuummet er forskellige kvantitativt (Når modtageren bevæger kvalitativt (Når det er tæt på den lave uddybning, perifere mekanismer, involverer ikke kun at tænke mindre om fordelene ved argumenterne, men tænker også andet).

Der er perifere mekanismer, Det indebærer en lille indsats, og som producerer en holdningsændring uden behov for behandling af information for fortjeneste: CC, identifikationen af ​​meddelelseskilden eller virkningerne af blot eksponering. På mellemliggende eller moderate niveauer af sandsynlighed for uddybning repræsenterer overtalelsesprocessen en kompleks blanding af de karakteristiske processer i hver af ruterne.

Hvis modtageren tager den centrale rute, afhænger ændringen i holdningen af ​​de tanker, som kommunikationen genererer i modtageren: Hvis kommunikationen genererer gunstige kognitive svar, Holdninger skal ændre sig i den retning, som kilden forsvarer. Hvis han fremkalder ikke -fordelbare kognitive reaktioner, vil ændringen i holdning blive hæmmet i den retning, der er forsvaret af kilden, eller det kan endda forekomme i modsat forstand ("Boomerang Effect").

Denne artikel er kun informativ, i psykologi-online har vi ingen magt til at stille en diagnose eller anbefale en behandling. Vi inviterer dig til at gå til en psykolog for at behandle din særlige sag.

Hvis du vil læse flere artikler, der ligner Overtalelse, handling og ændring af holdninger, Vi anbefaler, at du går ind i vores kategori af socialpsykologi og organisationer.